借助央視八套勁刮韓風(fēng)之機，奉韓式整形美容為正統(tǒng)的中國整形美容行業(yè)象星星之火，一瞬間漫延了大江南北，其勢之猛，如火如荼，一發(fā)不可收拾。在全國數(shù)以萬計的整形美容醫(yī)院中，成美整形美容連鎖機構(gòu)無疑是其中的翹楚——20多家連鎖整形美容醫(yī)院遍布全國各地，中國整形美容10強盛譽加身，還有龐大的韓國專家團，一流的醫(yī)療設(shè)施，國際領(lǐng)先的產(chǎn)品合作聯(lián)盟，這一切都令國內(nèi)整形美容界為之側(cè)目。

　　海西市成美整形美容醫(yī)院創(chuàng)建于2003年，開業(yè)經(jīng)營以來，雖然頻頻出招，但受到

　　客戶找到我們，看中的是我們多行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，希望能夠嫁接一些成熟行業(yè)的經(jīng)營思維和模式，探索出一條整形美容的創(chuàng)新之路，從當(dāng)前一片競爭“紅�！敝袣⒊鲋貒�。為了更好的做好籌備工作，經(jīng)過雙方協(xié)商我們一致同意把“五·一”黃金周活動行銷作為海西成美掙脫競爭桎梏的契機。

　　最美的新娘，是你嗎？

　　接下來的工作，是圍繞著海西成美的資源情況（專家、技術(shù)、設(shè)備、品牌）及當(dāng)前海西整形美容界的競爭現(xiàn)狀進行深度分析與研究，爭取找出一條區(qū)別于傳統(tǒng)促銷、打折的活動行銷創(chuàng)意，使之令人振聾發(fā)聵，形成相當(dāng)周期內(nèi)的行業(yè)熱點話題，實現(xiàn)熱點行銷。創(chuàng)意一個一個出來，然后又一個一個被無情的斃掉。思維陷入了泥沼，品牌小組個個萎靡不振，似乎激情從每個人身上都消失了。第五次頭腦風(fēng)暴會議像第四次一樣，從一開始就陷入令人窒息的寧靜，甚至每個人呯呯的心跳聲都能清晰的聽到。這個時候，文案小謝有些怯生生的遞過來一張條子，上面寫著“老大，結(jié)婚，拍婚紗！”小謝與其女友經(jīng)歷了長達五年的馬拉松，看來他們是決心在五·一黃金周提前到達終點了。條子被放在一邊，會議室再度陷入沉靜。小謝看看沒反應(yīng)，脖子開始有點紅了，他大聲的說道“老大，結(jié)婚，拍婚紗�。　薄懊畎�，小謝！”旁邊的創(chuàng)意總監(jiān)王明重重的拍了一下桌子，把桌上的杯子震得砰砰響�！昂弥饕猓�拍婚紗，一個女人一生中最美麗的時刻，如果我們再為這個美麗加上一點點整形美容，就堪稱完美無缺了，妙啊！”王明神情興奮，揮動著雙臂。整個會場頓時沸騰起來。把婚紗攝影和整形美容聯(lián)系起來，不正是最完美的創(chuàng)意么。平日里臉上長點什么，身上肥那么一點，鼻子偏那么一些，都無關(guān)緊要。而婚紗攝影因為關(guān)系到兩個人幾十年的美好回憶，需要擔(dān)負(fù)起見證兩個人一世情緣的重任，不美怎么行，有缺憾怎么行。如果海西成美能在這個關(guān)鍵的時刻給新娘們一點點的幫助，不正可以一舉俘虜海西新娘的心，令其一生一世的美好回憶里都留下成美的烙印。會議室里的每個人都像是被踩到了腳的貓一樣，導(dǎo)常活躍起來，你一言我一語。思路逐漸清晰，巧借五·一黃金周婚慶高峰這個契機，聯(lián)合海西主流婚紗影樓，緊緊抓住那些身處幸福時刻的新娘，一舉突入青年少婦這個最成熟、最優(yōu)質(zhì)的整形美容群體，成功脫身成美目前所處的同質(zhì)化、高成本競爭泥沼，走出一條聯(lián)合行銷的創(chuàng)新捷徑。

　　新娘的概念就像黑暗中的一把火，為我們照亮了五·一聯(lián)合行銷的大道。接下來我們帶著這個主題進行了調(diào)查驗證。首先我們走訪了海西市各區(qū)縣的民政機關(guān)，了解五·一婚慶市場的容量。調(diào)查的結(jié)果更加堅定了我們的信心，統(tǒng)計顯示去年同期海西各區(qū)縣登記結(jié)婚的新人有近5000對。帶著這個數(shù)字我們走訪了那些為新娘們拍攝婚紗照的主流影樓。據(jù)統(tǒng)計在走訪的20多家主流影樓中，去年同期的數(shù)據(jù)顯示其中的大部份進入四月份（大多是五·一結(jié)婚）以來每天都能保持20對以上新人的婚紗攝影業(yè)務(wù)。同時，我們就“最美的新娘，是你嗎？”聯(lián)合活動與婚紗影樓進行了合作意向接洽，各主流婚紗影樓對此均表示了極大的興趣。

　　市場調(diào)查堅定了我們的信心。當(dāng)我們把策劃方案提交給客戶的時候，客戶首先給予了高度的肯定，緊接著客戶又毫不留情的給我們澆了一盒刺骨的冷水——“整形美容手術(shù)后需要一周或更長的時間才能恢復(fù)身體能量，在臨近人生大喜的時刻，身體能量的支出遠遠高于平常，如何解決這個客觀問題？”應(yīng)該說這一點的確是此前我們所遺漏的，原來在美麗的背后，還是需要付出代價的？

　　基于對方案創(chuàng)意的認(rèn)可，客戶與我們一同對方案進行了修訂。結(jié)合客戶的醫(yī)療設(shè)施優(yōu)勢和新娘婚紗攝影的特定需求，我們計劃推出“光子嫩膚體驗券”，讓客戶可以免費或花費極少的代價即可享受價值近2000元的全身“光子嫩膚”服務(wù)。之所以提出“光子嫩膚”，是因為美容界有一句名言——“一次光子嫩膚=3年皮膚保養(yǎng)”。所謂光子嫩膚就是利用光子設(shè)備對皮膚進行修復(fù)、激活處理，可以掃除各類斑點，亦可以令皮膚更健康、更細膩、更光亮，而這一切恰恰也正是一個新娘在婚紗攝影時最需要的�！肮庾幽勰w體驗券”的推出解決了我們最大的困擾，在共同確定的活動策略之下我們對方案進行了系統(tǒng)的規(guī)劃安排。

　　結(jié)合婚紗影樓這一特殊的合作聯(lián)盟屬性，我們把本次五·一大型聯(lián)合行銷活動的主題定義為——“最美的新娘，是你嗎？”反問的語氣適合刺激現(xiàn)代年青女性，而提出“最美的新娘”這個概念，除了契合五·一黃金周婚慶高峰這個特定的環(huán)境之外，更有助于淋漓盡致的把成美整形美容帶給年青女性的幫助更形象的凸顯出來，誘發(fā)海西年青女性的好奇、追究和嘗試。

　　單一的光子嫩膚體驗對于成功的撬動海西年青女性特別是新娘市場似乎威力不足，在“最美的新娘，是你嗎”這一主題之下，結(jié)合新娘群體的生活觀念、價值體系、審美情趣等種種因素，我們同步策劃了“海西首屆時尚精英女性酒會”。酒會既邀請了時尚界的名流人士、也邀請了韓國整形美容資深專家共同出席；酒會既安排了新奇特異的文藝節(jié)目，又推出了價值近20萬元的現(xiàn)場電腦抽獎。所有的這一切只為了令參會的新娘群體感受一場真正意義上的時尚盛宴。

　　與此同時，為了把每一位新娘作為一個戰(zhàn)略客戶來開拓，經(jīng)過我們與客戶的反復(fù)成本測算與深入研究，除了免費贈送“光子嫩膚體驗券”外，我們還額外發(fā)行了配套的“美麗無價代金券”，每一張代金券在客戶進行實際整形美容消費時，可以等同于800元—2000元的現(xiàn)金在消費埋單時予以抵扣使用�！肮庾幽勰w體驗券”讓新娘免費享受到成美一流的整形美容服務(wù)，而“美麗無價代金券”則可以在新娘品嘗到成美所帶來的全新改變之余，滿足新娘塑造一個更完美的自己的需要。當(dāng)然，新娘也可以將其作為禮物饋贈給親朋好友。

　　女人是感官消費的動物。為了讓主題活動對新娘群體更富吸引力，我們把“光子嫩膚體驗券”、“美麗無價代金券”、“海西首屆時尚精英女性酒會入場券”、“時尚生活手冊”等資訊統(tǒng)一放置在一個精美的硫酸紙禮品袋中，作為五·一佳節(jié)送給新娘的一份“美麗大禮包”。

　整合傳播+聯(lián)合行銷，侵入新娘心

　　為了爭取更長的時間進行活動的宣傳推廣，各項籌備工作都在緊鑼密鼓的進行著。在客戶與我們的共同努力下，籌備工作如期完成，活動進入執(zhí)行階段。

　　3月14日，8名電話&現(xiàn)場咨詢小姐經(jīng)歷反復(fù)培訓(xùn)之后正式上崗接聽咨詢電話或接受現(xiàn)場咨詢，解答客戶關(guān)于“最新的新娘，是你嗎？”主題活動的任何問題。

　　3月15日，全市主要寫字樓宇和高檔住宅小區(qū)的電梯廂同時發(fā)布了主題為“最美的新娘，是你嗎？”的電梯招貼廣告；同一天，樓宇電視、電梯廣告播的主題廣告亦同步播出，順利構(gòu)成了“電梯招貼+樓宇電視+電梯廣播”三位一體的零距離立體傳播網(wǎng)。

　　3月18日，全市繁華路段的近10塊戶外看板也發(fā)布了同一主題的戶外廣告。

　　3月20日，海西市最具影響力的近20家婚紗影樓櫥窗同時展出了主題為“最美的新娘，是你嗎？”的美煥美侖的易拉寶。

　　4月1日，海西日報發(fā)布了整版活動宣傳廣告，廣告版面與戶外廣告相同，以求重復(fù)刺激新娘群體。

　　4月10日，海西電視臺電視劇場時段開始播出“最美的新娘，是你嗎？”主題TVCF，進一步強化活動宣傳。

　　截止到3月底，隨著宣傳的提升，整形美容市場開始形成熱點話題，但令人奇怪的是，從來沒有任何一張“光子嫩膚體驗券”或是“美麗無價代金券”回籠到成美整形美容醫(yī)院。帶著疑問我們逐一走訪了合作的近20家主流影樓，才發(fā)現(xiàn)了問題的癥結(jié)所在——幾乎所有的影樓都沒有對旗下的客戶代表進行單獨深入的活動培訓(xùn)，而僅僅只有店長及老板等少量人士對本次活動有輕度的了解�；顒涌梢哉f是完全被截流了。另外，由于“美麗大禮包”價值較大，我們初次贈送給合作影樓的數(shù)量又僅僅只有50份，在溝通不足的情況下導(dǎo)致店長們將之收藏，只有那些拍攝費用超過5000元的大客戶，店長才親自予以推薦。截止到調(diào)查那一刻，“美麗大禮包”市場流通量不到10份。

　　我們意識到前期溝通的不足，也意識到問題的嚴(yán)重性。為了彌補工作的過失，我們迅速調(diào)集了4位客戶經(jīng)理，逐一拜訪合作的近20家主流影樓，與店長們進行了深入的活動溝通，并向店長們承諾將放量供應(yīng)“美麗大禮包”。同時還和合作影樓的店長進行協(xié)商，由店長們安排了時間和場地，對影樓旗下的客戶代表進行了深入淺出的活動培訓(xùn)。

　　培訓(xùn)一周之后，市場的直接反應(yīng)漸漸開始由少至多、由慢至快。一開始，每天咨詢的人員只有十幾個，兩周之后，每天咨詢活動的人激增到幾十個，現(xiàn)場咨詢的人也多起來，“光子嫩膚體驗券”也開始出現(xiàn)了回籠現(xiàn)象，三周之后，經(jīng)過成美現(xiàn)場客戶服務(wù)人員的誘導(dǎo)消費， “美麗無價代金券”也開始得以使用。為了把活動聲勢造得更大，4月中旬我們還安排了相關(guān)媒體對活動進行了全方位的新聞炒作。與此同時成美也派出咨詢小組，在周末進駐到海西廣場，走進市場一線進行活動宣傳。

　　在活動執(zhí)行中出現(xiàn)了一些意料之中的“插曲”。隨著整個活動宣傳成效的凸顯，競爭對手開始跟進并推出了類似的活動。由于我們此前早有預(yù)料并做了相關(guān)布署，競爭對手們被排除在主流渠道之外，主流婚紗影樓全部獨家與成美合作，樓宇媒體也承諾在限定時間內(nèi)不得服務(wù)同行，大眾媒體更是鐵了心要把成美炒熱。競爭對手的模仿行動并沒有對成美造成多大的干撓。

　　4月30日15：00時，“最美的新娘，是你嗎”迎來了高潮——“首屆海西時尚精英女性酒會”在海西最時尚、最豪華的五星級酒店召開，300多對新人、20多家合作影樓老板、海西知名娛樂人士、韓國整形專家共聚一堂，共同品味了一場格調(diào)高雅、時尚新潮、生動有趣的時尚盛宴，分享了的價值近20萬的時尚美容產(chǎn)品&服務(wù)。而成美刻意安排的韓國整形專家通過權(quán)威的公開講座，征服了那些仰慕韓國一流整形技術(shù)的高端客戶，現(xiàn)場簽下10多項預(yù)約單，為成美創(chuàng)造了60多萬元的個人紀(jì)錄。

　　5月15日，“最美的新娘，是你嗎？”落下帷幕。截止到5月15日，一個多月的活動周期內(nèi)海西成美共投入了40多萬元宣傳推廣、酒會籌辦費用，創(chuàng)造了500多萬元的顯赫業(yè)績，在整形美容淡季成功逆市而上，一舉完成全年業(yè)績指標(biāo)的30%。尤為重要的是，借助這場聯(lián)合行銷活動，海西成美一舉擺脫了此前的那種同質(zhì)化、高成本的競爭模式，走出了創(chuàng)新行銷的第一步，成為海西整形美容界的一道標(biāo)桿。

　　轉(zhuǎn)身看策劃，百密一疏

　　“最美的新娘，是你嗎？”順利落下了帷幕。在盤點整個聯(lián)合行銷活動時，我們發(fā)現(xiàn)雖然我們成功的嫁接了成熟行業(yè)的一些創(chuàng)意、策略，但由于我們第一次進入整形美容這個新興的行業(yè)，第一次把整形美容與婚紗攝影捆綁在一起，犯下了一些原本可以規(guī)避的錯誤：

　　首先，由于缺乏對整形美容行業(yè)的深入研究，我們忽略了整形美容所存在的手術(shù)后身體恢復(fù)問題。值得慶幸的是這個問題發(fā)現(xiàn)得早，而且客戶與我們站到一起，群策群力，充分利用現(xiàn)有資源，結(jié)合活動特性，推出了“光子嫩膚體驗券”，成功的解決了這個問題。事后證明，“光子嫩膚體驗券”的回籠遠遠高于“美麗無價代金券”，也正是“光子嫩膚體驗券”為我們帶來了不少后續(xù)客戶，這些客戶并不是新娘本人，而是新娘的那些死黨、姐妹、親戚，她們正是在新娘的極力推薦下，破除了原有的整形美容錯誤理念，打消了整形美容的種種顧慮，第一次走進成美，第一次走上成美的整形手術(shù)臺。

　　其次，由于與婚紗影樓的溝通嚴(yán)重不足，對婚紗影樓那些直接接洽新娘的客戶代表培訓(xùn)不足，導(dǎo)致活動初期整個主題活動幾乎被婚紗影樓雪藏，“美麗大禮包”被“慎重”的收藏起來，影樓的客戶代表對活動幾乎毫不知情。雖然事后我們補充了對客戶代表的活動培訓(xùn)并許諾提供給影樓更多的“美麗大禮包”，但這些錯誤的存在已經(jīng)不同程度的對活動造成了一定的影響，使活動的效果也打了一些折扣。

　　最后，由于缺乏與合作伙伴的溝通，我們創(chuàng)意的活動宣傳易拉寶存在幾個問題，造成合作影樓對易拉寶的使用存在抵觸情緒，相當(dāng)程度上影響了本次活動在影樓現(xiàn)場的宣傳推廣。我們所創(chuàng)作的活動宣傳易拉寶尺寸過大，占地面積過廣，在寸土寸金的影樓里顯得不太合適；同時，由于我們創(chuàng)意設(shè)計的畫面視覺感官太強，在相當(dāng)程度上造成喧賓奪主之勢，間接影響了合作影樓自身的形象宣傳，引起影樓的不悅；最后一個問題出在創(chuàng)意上，易拉寶的畫面創(chuàng)意了一位天使臉龐，肥胖身材的少婦為模特，我們原本希望借此對比來凸顯整形美容的重要性。由于我們的這一創(chuàng)意沒有考慮到婚紗影樓塑造美麗的特定角色定位，導(dǎo)致影樓對創(chuàng)意出現(xiàn)不同程度的排斥行為。這些問題使得活動易拉寶的使用率大打折扣，有些影樓在櫥窗放置了一天之后就轉(zhuǎn)移到店內(nèi)偏避位置，有些干脆就收了起來。直至事后我們緊急創(chuàng)意、制作了一批新創(chuàng)意、新尺寸的活動宣傳易拉寶，這個問題才得以解決。　　

　　原載：《銷售與市場》戰(zhàn)略版2006年10月刊